Guiar o primeiro investimento, não explicá-lo
A conversão para o primeiro investimento mais que dobrou.
O Guia do Investidor, no ar no app da INCO — a jornada guiada na mão.
Primeiro investimento em até 1 mês do cadastro
Um primeiro passo que a maioria não dava
A INCO é uma plataforma de investimento coletivo — CRI, CRA e FII —, uma categoria pouco familiar para o investidor comum. O trimestre pedia mais engajamento da base atual, e o funil deixava claro onde quebrava: apenas cerca de 8% dos cadastros viravam investidores, e menos da metade desses chegava ao segundo aporte.
A leitura fácil era “as pessoas não entendem como usar a plataforma”, e as saídas fáceis eram as duas óbvias: explicar mais, ou dar mais incentivos extrínsecos — bônus para fabricar motivação. Este case é sobre por que as duas respostas estavam erradas.
Antes de desenhar, desligamos o programa de fidelidade
Tudo começou antes do guia. Conduzi um workshop com sócios, tech e design para revisar as iniciativas de fidelidade da INCO — a principal era um programa que dava bônus aos usuários mais engajados. Levei desk research, benchmarking e uma análise dura de como essas soluções vinham performando.
Desligamos o programa — o custo × benefício não se sustentava. Mas ficou uma pergunta melhor no lugar: se não vamos premiar o engajamento, como o despertamos de dentro? A aposta passou a ser motivação intrínseca, e disso nasceu o discovery “Objetivos e Motivações”.
O gap era real — mas explicar erraria a dor
Para não desenhar no escuro, conduzi um discovery: benchmarking, desk research, dados de negócio e de produto e 19 entrevistas com perfis de investidor bem diferentes. Fechei com um workshop de lean inception e design sprint, onde o conceito saiu alinhado entre todos.
- 19
- Entrevistas em profundidade com investidores iniciantes e confiantes
- 4
- Fontes cruzadas — entrevistas, desk research, benchmarking e dados de produto
Aumentar a fatia de investidores ativos recorrentes por mês.
Como podemos estimular a sensação de progresso do usuário “confiante” ou “iniciante” de forma a atender sua necessidade de conquista e, com isso, acelerar o ciclo de fidelização com a INCO?
O insight central mudou o rumo do projeto. A INCO não é onde a pessoa guarda seus objetivos de vida — ela compõe objetivos maiores. As metas que fazem sentido dentro da plataforma são sobre uso e desempenho dela, e o valor real nunca foi um investimento; era construir uma carteira diversificada dentro de uma estratégia.
Então sim, o gap era de entendimento — mas resolvê-lo explicando erraria a dor. Fazia muito mais sentido guiar as ações das pessoas no nível em que a plataforma de fato opera.
As pessoas não precisavam de mais uma explicação. Precisavam ser guiadas pelo primeiro passo.
O reframe que definiu a direção
Dois perfis ficaram no centro do trabalho — e depois viraram os dois modos do guia:
O Iniciante
Conservador, pouco conhecimento, capital no começo. Busca segurança antes de arriscar, decide por intuição e dicas, valoriza acesso e simplicidade.
O Confiante
Moderado-arrojado, conhecimento médio, com apetite a risco. Quer crescer patrimônio no curto/médio prazo, diversifica buscando oportunidades, valoriza gerar dinheiro e pertencimento.
A partir desse enquadramento, um workshop levou a ideia de oportunidades soltas a uma solução testável.
Cada ideia do desafio de foco, posicionada por valor para o usuário contra valor para o negócio — complexidade sinalizada, e o MVP circulado.
Um workshop onde todos rascunharam ideias para o desafio — e, juntos, escolhemos uma solução para levar à experimentação.
Refinando a solução escolhida em um storyboard — resultado final do workshop, e a base do protótipo rápido que levei ao teste de usabilidade.
Um guia, não uma aula
Em vez de ensinar sobre investimento coletivo, escolhemos conduzir as ações das pessoas na plataforma — de forma amigável e levemente gamificada. Toda alternativa mais óbvia era uma versão de “explicar” ou “premiar” — um novo programa de fidelidade, um onboarding com tutorial, walkthroughs introdutórios — e cada uma perdia no custo × benefício.
O guia organiza a experiência em níveis (macro-etapas), cada um reunindo ações concretas na plataforma (micro-etapas). O MVP tinha três:
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Nível 1 — Primeiro investimento
Criar conta → completar cadastro → adicionar saldo → primeiro investimento
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Nível 2 — Diversificação inicial
Personalizar código de indicação → investir em uma nova empresa → realizar 3 investimentos
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Nível 3 — Potencialize os resultados
Um marco de valor futuro — deliberadamente ainda sem tarefas no MVP
Cada tarefa carrega o seu porquê — “reduza riscos específicos diversificando sua carteira” — educando pela ação, não por texto solto. E a próxima tarefa fica sempre em destaque na home. Por baixo, algumas alavancas comportamentais deliberadas sustentaram tudo, cada uma no ponto exato de hesitação.
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Progresso dado de largada
As pessoas terminam o que já parece começado.
O guia abre com etapas já concluídas — você sente avanço desde o primeiro contato.
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Goal-gradient e Zeigarnik
O empenho cresce perto do objetivo; tarefas abertas não saem da cabeça.
Anéis de progresso e tarefas abertas visíveis criam tração para concluir.
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Prompt no ponto de ação
Uma decisão tomada onde ela acontece é uma decisão feita.
A próxima tarefa fica em destaque na home, reduzindo a escolha a um único passo óbvio.
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Prova social
Olhamos para os outros para decidir o que é normal e seguro.
“18.500 investidores já concluíram esse nível”, bem no momento da dúvida.
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Revelação progressiva
Detalhe sob demanda mantém a primeira decisão leve.
Os níveis revelam a complexidade aos poucos; os seguintes ficam recolhidos, sinalizando que a jornada continua.
O MVP, construído — a versão que levei ao teste de usabilidade:
Antes de escalar o guia, rodei um teste de usabilidade remoto com cinco investidores da INCO — perfis iniciante e confiante.
A sessão afiou o MVP em três pontos:
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O guia não chamava atenção suficiente — então dei real proeminência à próxima tarefa na home, com CTA.
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O feedback de conclusão era apagado — então reforcei a presença das micro-interações de conclusão.
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As pessoas liam “tarefa = bônus”, uma herança do antigo programa de fidelidade — então retrabalhei o UX writing para deslocar a leitura de “ganhar bônus” para “aproveitar melhor a plataforma”.
Com esses ajustes aplicados, o guia ficou pronto para um teste A/B controlado:
Um teste A/B de seis meses, não um palpite
O MVP já refinado entrou em um teste A/B controlado no Mixpanel e no Firebase. O guia era atribuído aleatoriamente pelo time, nunca escolhido pelo usuário, e rodou seis meses com exposição crescente para reduzir risco — 20% da base por dois meses, depois 50% por quatro.
Duas medidas por usuário, ambas ancoradas na própria data de cadastro — tenham entrado no início do teste ou no quinto mês:
Primeiro investimento em até 1 mês do cadastro
Ainda investindo seis meses após o cadastro
- 6 meses
- Teste A/B em produção
- 20 → 50%
- Exposição, crescente para reduzir risco
De checklist a sistema: v1 → v2
O MVP provou a hipótese de fundo: direcionar as pessoas muda o comportamento de forma relevante. Então estendi o guia muito além dos primeiros passos — para os momentos de alto engajamento também: mais investimentos, valores recebidos, ativar funcionalidades, convidar pessoas.
A decisão estrutural mais importante da v2 foi a forma da jornada. Os primeiros passos seguem um caminho único e linear — protege o funil crítico de ativação e reduz a carga cognitiva do Iniciante. Depois disso, a estrutura vira não-linear: o Confiante completa tarefas em paralelo, na própria ordem — a autonomia que o discovery buscava desde o começo.
Também deixou de ser uma tela fixa e virou um sistema de engajamento extensível — dá para adicionar tarefas, badges e novos objetivos sem redesenhar a estrutura. E a gamificação mais rica resolveu, de quebra, a sensação de vazio ao chegar no terceiro nível do MVP.
A versão final transformou o guia em um sistema extensível. Suas peças:
Um card de tarefa, recolhido e expandido — a unidade reutilizável de que o guia inteiro é feito.
A biblioteca de selos — a camada de recompensa que cresceu com a v2.
Construído sobre o design system da INCO
O guia estendeu o design system que eu já havia construído para a INCO — mesma voz, mesmos materiais — em vez de abrir um visual paralelo. Segue a base da INCO: amigável e ainda sóbrio, para que o guia parecesse nativo desde o primeiro dia no ar.
A camada interativa foi quase toda nova: cards de tarefa com estados recolhido e expandido, anéis de progresso, celebrações de desbloqueio e uma biblioteca de selos no app — tudo construído como componentes do Figma com variantes, de forma que uma mudança em uma variante do card se propagava para todas as telas onde ela vivia.
Os ícones dos selos partiram de um pacote existente e foram estendidos com algumas variantes geradas por IA que respeitavam a mesma linguagem base. Essa camada de selos — conquistas que você via preenchendo — é o que sustentou a gamificação.
O que levei disso
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Questione a resposta óbvia primeiro. “Explicar mais” e “premiar mais” pareciam certas, e as duas resolviam o problema errado.
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Guie as ações — no nível em que o produto de fato opera, não no nível de uma aula.
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Valide antes de escalar. Um teste A/B randomizado de seis meses transformou uma boa ideia em uma decisão defensável.
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Assuma o trade-off honesto. O terceiro nível vazio do MVP foi uma decisão consciente — enviar o marco antes do conteúdo — e a v2 o fechou.
